儘管網路帶來了不同於以往特性的客戶，在銷售過程中仍要與客戶建立信任，而真誠與專業依舊是贏得客戶信任的兩大要素。那不同的地方在哪裡呢？本篇文章將會與你分享成功與網路客簽約的關鍵。
一開始嘗試過的失敗經歷
Tony 剛入行時，曾經嘗試塑造一個「專業」形象，像是在客戶面前強調自己一入行就賺了很多錢，或是使用大量術語來顯得專業。但這種方式很快讓他碰壁。曾有次 Tony 就用這種方式跟一位熟人解釋保險，卻被對方直言：「你這樣看起來很假掰。」這讓他大受打擊，既沒有成交，自己的親友名單也快用盡，讓 Tony 意識到必須改變策略才能在這個行業生存下去。
具體是做了什麼事，才有辦法讓客戶願意跟你買單，甚至還為你轉介紹？
將目標銷售對象轉向網路客
在試過多種方法後，Tony 發現有一群人會在網路上尋求保險資訊。於是選擇在 Finfo 這個平台上積極回答用戶問題，這大幅提升了 Tony 的成交率。被 Tony 服務過的客戶很願意推薦其他人給他，這成為他能在行業中繼續前進的關鍵。
根據網路客的特性決定回答方式
Tony 發現，大部分網路客在提問前已經做過功課，他們喜歡直接、喜歡數字，因此他會直接用數字和具體資訊來回答。他會整理好所有內容並分享給客戶，客戶一瞬間就會覺得這個業務是有做功課的，並且覺得他是可以信任的業務。
在現場面對這類客戶，Tony 會直接進入保單搭配的討論，而不是基礎知識科普。他會針對顧客提問的商品，真誠地討論其是否適合對方的現況。
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利用好的提問，才有辦法釐清顧客需求
其實客戶可能只是對保險稍微了解，但是他不一定知道要問什麼才能得到他要的答案。他們可能只知道想要高 CP 值的保險，但不清楚自己的具體需求。Tony 會先用封閉式問題引導對方思考，例如「你在意的是保費還是條款？」，再從他的回答裡追問細節，這樣才能夠更精確地提供建議。
你要問到對的問題，你才可以得到正確的答案。相較於一開始分享自己成就不錯、頭銜多高，其實客戶完全不在意，因為這跟他們在意的事情毫無關聯。我們要先了解他們的需求，才知道如何提供更好的解決方案。精準的需求分析，才是業務員可以脫穎而出的關鍵。
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為什麼單一保險公司的員工還要去了解別家保險公司的商品？
Tony 研究其他保險公司的商品，是為了在客戶問起時能展現專業度。客戶很自然會預設業務了解所有保險商品，因此，當客戶問業務：「某家的實支實付比那家的額度高，而且重大傷病也不錯啊。那我為什麼要買這一家的？」如果業務無法回答，客戶是會質疑業務的專業度。
同時這也是 Tony 對於「顧問」兩字所代表的專業性的追求，而能夠客觀地提出各家保險商品的優缺點，就是一種專業的體現。
了解自己的客戶想要什麼，配合自己的人格特質，發展出一套專屬且有效率的開發方式
當每個公司的商品自己都有深入研究，也能直言不諱地說出優缺點在哪裡時，讓客戶感受到彼此是在同一頻道上溝通，並且不強推他們不喜歡的商品，表示自己只是想要提供客戶比較完整的內容。這樣表現讓客戶信任 Tony，增加了成交率，甚至在成交後，客戶還會願意轉介紹其他朋友給他。
Tony 找到了與自己個性相符的方式，通過了解客戶需求和專業知識的積累。他的經驗證明，適應變化並發展個人化的策略，才是這個行業中長久生存的關鍵。
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