保險業務員的成功關鍵在於累積人脈與穩定的續佣收入。在銷售過程中，Tony 是如何透過細節的堆疊，逐漸建立客戶對自己的信任，進而讓客戶跟自己買單？這篇文章將深入探討如何通過建立信任、維護客戶關係，來增加續佣和推薦機會，從而實現穩定的長期收入。
與客戶對話前就在進行的細節準備
在跟客戶講解當下，你要如何在這短短的談話時間，讓你的潛在客戶對你留下好印象，提高最後真的跟你簽單的機會呢？
Tony 不是從對話開始，而是在對話開始前，就已經有一系列的準備：
- 習慣提早 30 分鐘到。
- 無論天氣如何，就是穿著正裝現身。
- 幫客戶準備飲品。
光是確認今天穿著是否合宜，準備好的內容資料在桌面上有沒有佈置好，就連帶來的冷飲如果會滴水，下面一定要墊個衛生紙都會注意到。
雖然每一個可能都只是很小的細節，不過，Tony 認為，自己跟客戶間的信任正是從這些細節一點一滴累積而來的。
精準針對客戶需求設計的銷售流程
到這個時候，才終於要開始跟客戶對話。而問問題的流程也是經過設計的，就是為了要給客戶一個完整的體驗，客戶最後才有可能願意提供轉介紹名單給自己。
首先，大家要有個認知，要能跟客戶快速切入重點，關鍵在於提出精準的問題，讓客戶感知到你的專業和效率，才有機會簽下單。現在大家很忙，沒有時間聽你講兩三個小時的故事鋪陳，所以必須在短時間內讓客戶了解重點。整個流程經過設計後，如果目標是在一小時內跑完流程，即使客戶不簽約，身為壽險顧問，最後也一定會讓他帶回有價值的資訊。
那麼，銷售流程會是如何進行的？簡單來說，一開始先簡單做 3 分鐘的介紹，之後就直接進入正題。自己一定會問客戶一些基本的問題，這邊的問題是為了先釐清客戶是不是真的有足夠的知識背景，確認彼此是可以在同個頻率上面對話的。
如果發現客戶沒有相對應的知識背景，那就會另外再花 5 分鐘做一下簡單的險種的架構介紹。當然這個說明過程也是完全有設計過的，因此，客戶就可以很快地了解這個險種的要注意的重點。
到這裡可以稍微喘口氣，確認一下到目前為止客戶有沒有什麼問題？真的有疑慮，就把問題解決就好了。疑慮也釐清了，就可以進到建議書的部分了。配合建議書去進行條款的說明，說明完了，其實到這裡，客戶大致上也已經沒有什麼問題了，跟前面一樣，就算客戶這時有問題也不要緊，就去面對、解決問題就行了。流程跑到這裡，其實簽約就是自然而然的事了。
平常就要定期更新資訊與了解不同公司商品
在面見客戶之前，甚至是在找到潛在客戶之前就要有所準備。當今天金管會公布新的規定，或是保險商品條款更改的時候，又或者是有新型商品被設計出來或宣布停售時，這些資訊你是否有在第一時間掌握？
更進一步地，你是否也同步去了解其他家公司保險商品的特色？當客戶問了別家的保險商品，你可以很快地說出這家保險公司的商品的優缺點？
就算你是單一保險公司的業務，了解其他家的保險商品，最後客戶可能買的就是其他保險公司的商品，對你的業績確實沒有直接幫助。可是當客戶的關心點就是在別家保險公司時，如果你無法回答上，你們的對話可能就會斷在最開始的時候。你可能沒有不了解保險商品本身，但站在客戶的視角，你對他好奇的東西不了解，他對你的第一印象就可能是「你什麼都不了解」，你要繼續聊下去也會有困難。
因此，去了解自己公司以外的保險商品，更多的是為了能夠持續跟客戶對話，讓你們的互動可以延續下去。而你們如果有在持續互動，也代表著對方對你的信任正在不斷累積。當這看不見的信任累積到一定程度，讓潛在客戶變成真正跟你簽單的客戶也就相對容易。
