保險新人經常在名單耗盡和拒絕恐懼中徘徊，但這正是磨練實力的契機。從緣故開發到網路行銷，本文剖析克服心理障礙的技巧與有效開客策略。
緣故 VS 網路客戶：保險業務的兩種截然不同的開展模式
在保險業務中，與緣故客戶和網路客戶的互動方式有著顯著差異。緣故客戶通常對保險知識的了解有限，對於壽險、意外險等六大保障的概念相對模糊。業務員在這樣的情況下，扮演的角色更像是一位教育者，從基礎的保險觀念入手，協助他們理解保單的功能和保障的實際用途。這類對話往往需要更多的耐心和引導，才能逐步建立客戶的需求與購買意願。
與此相對，網路客戶的需求則更加明確且主動。他們在聯繫業務員前，通常已經進行過深入的研究，甚至清楚知道自己需要的險種或保障額度。與網路客戶的溝通更多是基於具體問題的討論，例如調整保額或優化保障範圍。他們的決策流程相對快速，業務員的專業知識和解決方案成為成交的核心關鍵。
這兩類客戶的差異在於需求來源：緣故客需業務員主動挖掘需求，網路客則基於自身需求尋求建議。因此，業務員需靈活應對，對緣故客提供耐心引導，對網路客則以快速、專業的建議贏得信任，量身打造解決方案是成功的關鍵。
開發客戶必須從緣故開發開始？累積經驗才是關鍵
在保險行業，剛入行的業務員面臨的第一課題就是如何開發客戶。多數人會被建議從「緣故」開始，因為熟人之間已經有了信任感，信任感可以提高容錯率，進而增加成交機率，同時也能幫助新人累積實戰經驗，建立談判的自然感與流暢度。經驗的累積，對於往後進行網路開發，與網路客交談的過程也會有影響。
隨著數位化趨勢的發展，越來越多業務員轉向網路行銷。公司也願意支持業務員投入網路客戶的開發，但前提是需具備扎實的基本功與專業知識，因為網路客戶通常更具挑戰性，溝通時需要更高的信任建立能力與解決異議的技巧。
害怕邀約被拒？以使命感打破拒絕恐懼
在保險業新人階段，與緣故客戶建立初步接觸往往是最大的挑戰。對於許多人來說，列出親朋好友名單並嘗試邀約談保險，帶來的不僅是行動上的困難，更可能引發心理上的抗拒與不安。
大多數新人害怕的並非與客戶面談，而是「被拒絕」的可能性。例如，邀約好友喝下午茶時，可能因為對保險業務員的既定印象而被婉拒，甚至擔心因此損害原本的友情。許多客戶都曾給予回饋，認為一旦與保險業務員見面，就會被推銷產品，才導致他們起初只是聽聞保險業務這職稱就會想要拒絕見面，而業務員則是因過往迷思不斷得面對被拒絕的困境。
然而，以我而言，我的最終目標是傳遞正確的保險觀念，而非強硬銷售。對於一心想打破保險迷思的自己來說，新人時期的害怕更多是來自對評價的在意，不過，一旦將重心放在幫助客戶了解保險的價值，這種不安自然會減少。
此外，保經公司的保險業務員的角色在這裡扮演了關鍵差異化優勢。相較於單一保險公司的業務員，保經公司能提供更多元的產品選擇，幫助客戶制定真正符合需求的保障計畫。以「分享保經優勢」為對話的切入點，邀約與好友的互動從單純的銷售轉變為交流與知識傳遞，降低雙方的心理防線。
如何突破名單困境？保險業務員的名單開發與心態調整策略
保險業務員在前期高強度的訪客壓力下，常面臨名單耗盡的挑戰，特別是在參與如 CEO 計畫這樣的高目標業務中。以 CEO 計畫為例，業務員勢必會在 3 個月內完成超過 100 次的客戶拜訪，前兩個月通常集中跑完所有手頭名單，到了第 3 或第 4 個月，便會陷入「沒有名單」的困境。
然而，名單不足並非無解，關鍵在於業務員是否具備積極心態與靈活的名單拓展策略。首先，轉介紹是一個有效的方式：從既有客戶中尋求推薦，擴展新的接觸名單。其次，業務員也可透過參與社群活動或發展線上資源，開創全新的名單來源。
最重要的是，突破名單限制需要調整心態。將困境視為鍛鍊自己的機會，而非絕境，願意嘗試多元方法並付諸行動，才能化解壓力，找到更多的可能性。成功的業務員，不是因為名單多，而是因為善於挖掘潛在機會，用行動證明自己的決心與專業。
