並不是所有保戶都非常清楚自己的保單究竟有哪些保障，因此，非常好奇保險業務是如何向保險苦手說明這些內容，更好奇是怎麼在對話過程中確認彼此認知一致？這篇文章哲瑋分享了許多實際且具體的作法，一起來看看！
個人的保險行銷流程
作為一個保險業務，要怎麼做才能確認：客戶是真的清楚你規劃的保單確實針對客戶現階段的需求去做的規劃？
如果面對的是還不清楚保險可以做什麼的客戶，會先跟他介紹六大險種有哪一些？六大保障有哪一些？再來，根據他現階段最需要的，或者是說他最在意的險種，去跟他做險種的介紹。
而若客戶有很明確想要投保的險種，假如說想要投保重大傷病險，就會確認為什麼客戶會想要選這些險種？是因為有家族病史？還是因為身上好像有檢查出什麼情況呢？哲瑋會像這樣透過問題了解想要投保的理由，再藉由了解到的資訊去調整建議書或是給予客戶觀念補充。
比如客戶有家庭，哲瑋會先做簡單的調查，像是：目前身上的資產有哪一些？貸款有哪一些？客戶有扶養責任嗎？這些先確認好後，就可以從這些資訊推敲出他的壽險可能需要的額度。各個險種有可以依照這個方式推敲出相對應的額度，接著就可以出建議書給客戶。
如果遇到針對特定險種的疑問，要如何說明？
如果客戶在意的是重大傷病，會怎麼做說明？
如果客戶好奇的是重大傷病險可以解決什麼問題，哲瑋的做法是直接給衛福部目前統計的重大傷病各式病例，並跟客戶說明：如果今天條款裡面是說，出示你的重大傷病卡，即可獲得罹患重大傷病保險金理賠。那我們再根據這一條款的解釋，去看重大傷病卡上面的項目有哪一些。客戶就可以知道重大傷病險保全到哪些內容。
如果客戶在意的是意外實支，會怎麼做說明？
哲瑋個人是保了三家，哲瑋便會以自己想要投保到三家的原因去跟客戶說明。
假設今天發生了擦傷事故的話，醫院開的處方箴，可能就只會有疼痛藥膏。但我可能還需要去診所買一些紗布或是人工皮之類的，這些不是診所或是醫院開給我的，那這部分的成本就變成我要自行吸收，這其實就是種隱藏成本。
可是，今天如果我有兩至三家的意外實支的話，我可以選擇我要不要去多買一些醫療用品，並且不用感覺到負擔。買保險是為了解決你的損失，如果要買，建議一定要買夠，今天如果是買多間的話呢，會更好地能更負擔自己的隱藏成本的。
各種問題都可以彈性調整
介紹完投保順序及詢問完投保原因後，接著釐清客戶身上有哪些責任或資產，這樣比較好知道說自己應該要怎麼建議。
在上述的過程中，有問題都可以提出來直接討論，比如說不確定這個險種符合自己擔心的情況，那哲瑋可以再講解一次該險種能夠解決的問題。關於投保額度的話，會說明是根據客戶擔心自己未來可能需要花費的額度去做規劃。
最後建議書給客戶看的時候，就看客戶能不能接受。比起話術，哲瑋單純問客戶：他現在目前身上的責任到底有哪一些？ / 有家族病史嗎？ / 最近身體哪邊不舒服，然後你會很在意的？藉此來確認保險規劃有沒有符合他的需求。需要時去跟客戶解釋：這個商品為什麼符合？為什麼是這個額度？如果是額度不能接受，那就是再調降或者是再提高，都可以做調整。
透過這個過程，客戶會積極參與討論，雙方有得出一個共識，真的覺得都 OK 了再簽約，那這最後的簽約，體現的就是對哲瑋規劃保險的認同。
最後調查印象分數，確認不同類型客戶的想法
在說明完建議書的內容後，會直接向對方詢問對這次聊完保險規劃的想法，例如會問這一次的方案 O 不 OK，或者是說對這次的整個流程有什麼樣子的疑義，甚至是對自己這個人有什麼樣的看法，有機會的話都會在講完保險後直接向客戶提問，通常客戶也會給予相對直白的回饋。
