在保險業務的開發過程中，遇到陌生客戶有體況特殊的案件時，該如何突破挑戰，找到成功的切入點？從陌生開發到體況件處理，本篇將分享其中的實戰經驗與背後的思考邏輯！
陌生開發為主力
自己待過兩家保經公司，在這兩家公司一直以來主要都是做陌生開發。在前東家的時候，還沒有很專注在網路行銷，行銷方式以直接去拜訪工廠或是其他的小型企業，做比較多的是產險個人傷害險，網路客戶比較少。而現任公司主要是做網路開發，客戶有八成都是網路客。
緣故開發沒機緣
最一開始在單一保險公司會列緣故名單，不過當時緣故名單的客戶大多沒有談保險的機會，身邊同學會表示自己還在存錢，沒有多的錢買保險。也有一大部分人會說「現在不需要」、「爸媽已經買齊了」。
有些緣故名單會認為跟自己認識的買保險感覺怪怪的，因為他們不想透漏太多個人消息給認識的人，成交的可能性大大降低。
網路開發及後續發展
相較之下，反而是陌生客戶比較聽得進去保單的建議，所以後來除了陌生拜訪，也開始嘗試網路的陌生開發，起初先在網路上用回覆網友問題的方式，找到一些客戶。
以網路客而言，蠻多是有直接的需求才會上網找業務，不過，會主動來問保險的，很多是已經發生體況才來問的。
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仔細想想也滿合理的，現在保險業務員很多，大家身邊應該都很容易遇到保險業務員，你如果是一個健康的人，身邊又有保險業務員的話，除非那個業務員真的是賣不符合你需求的產品或是個性太爛，不然需要買保險的人，身邊找一找都找得到保險業務員，就不需要再去網上詢問了。
反而是身體健康有狀況的人，可能是問了身邊的業務後，他們都沒辦法解決或是不想解決，客戶也不想要讓認識的業務知道自己有什麼體況，所以才會上網詢問。
體況件是什麼？對買保險的影響？
體況件就是身體有狀況，可能去醫療機構看診過，並且在病歷表上有紀錄。常聽到的像是三高(高血壓、高血脂、高血糖)，對於保險公司來說，這類型的人更要仔細審核。
自己剛接觸體況件的時候還是菜鳥，幫客戶送件卻審核不通過，看著客戶被拒保，心裡總覺得對不起客戶。接著開始思考：為什麼這一件會被拒保？從那時候開始，自己會去買書或者上網爬文研究：怎樣的體況是可以被保險公司接受投保的？或者客戶被拒保的具體原因是什麼?有沒有什麼細節是我沒注意到的。例如：不同公司可承受的風險、體況對於各項險種的承保標準。透過不斷研究體況件及經驗，我發現：其實很多體況都有辦法處理，但如果客戶遇到的是不擅長處理體況的業務員，被亂除外、加費、拒保的機率就很高。
碰到體況件如何處理？
不論是門診或是住院，都會留下紀錄，如果資料是有包含檢查報告的部分，我會從中研究各項數值所代表的意義，從他的資料去判斷在什麼樣的險種下，會以什麼樣的方式去做承保？會是加費還是除外，還是有可能拒保？
如果客戶發現症狀的時間離投保時間很近，即便是很輕微的症狀(如：感冒)，有些公司還是會直接拒保，因為保險公司需要一段觀察期；然而，不同公司有不同的標準，也有公司會認為雖然這個保戶有這個體況，但還是可以承保，那保險公司可能會用「除外」或「加費」的方式讓客戶投保。
更細節的部分像是醫學名詞，不同的病名上在核保上也會有所不同，他們可能很相似，但不一樣。換句話說，有些客戶的狀況或許不在保險公司的告知範圍內，自然也就不用多此一舉告知上去。另外，健康告知上對於不同的疾病，也都會有告知的年限，超過告知範圍也不用告知，這樣核保上才不會有不公平的結果。不過會不會理賠，跟有沒有告知無關，一切按照保險法127條。
總而言之，這些都是經驗累積，如果業務員處理過很多次，就會清楚要送哪家、要送甚麼險種，所以如果你是想往體況核保的業務，要會閱讀病歷同時也要了解各家的審核標準，即便是同一家保險公司，標準可能因為不同的核保人員而有異，但當你有一定的知識量與經驗，在合理的情況下，都是有辦法爭取核保條件的。
