在市場上，你會發現每個客戶有不同的想法。新人需要的，不是對商品知識的過度鑽研，而是與客戶的互動經驗。透過真實對話去學習、回來再調整，進步會更快速。商品知識可以隨時精進、學習，但實戰經驗才是業務員成長的核心。
「準備期」具體來說是什麼？
我覺得準備期就是，你會不會排斥出去跟客戶講保險這件事情。有些人他的心裡建設會比較久，會希望說自己商品多懂一些，或是條款多懂一些，甚至是一些理賠爭議處理的東西他多懂一些，他才比較敢去跟客戶講。可是這樣對業務員來講是不好的事情。就實際狀況來講，新人一定是邊做，遇到問題去改進，用這樣的方式學習以及累積經驗。
像我雖然已經入行七、八年了，我還是會遇到我完全沒有遇過的狀況，這也是這行業有趣的地方。可以理解一個新人對一個陌生的產業，會有一些心理的自我防備，會很希望自己學好再出手。我們公司也沒有考核，新人確實可以慢慢來，可是我覺得先下市場比較重要，因為在保險業永遠沒有準備好的那一天。
新人一開始就做網路陌生開發的不合理之處
緣故開發的客戶對新人有較高包容度
我覺得滿多剛進來要做保險的新人，他會表示想要做網路上的陌生開發。大家會有一個心裡的疙瘩在：不想去找認識的朋友給他們壓力，不希望關係產生質變。可是大家新人初期一定比較容易出錯，例如：填要保書沒填好，你要去找客戶補資料，新人去補個 3 次、5 次都有可能。如果面對的是網路上的陌生客戶，有多少陌生人可以接受一個業務員找自己補東西補這麼多次？但如果對方是你認識的人，對你的包容度一定是比較高的。
緣故名單變成他人陌生開發名單會有遺憾
再來是為什麼還是建議夥伴：自己認識的人還是要去講講看？你自己做保險做一兩年，都沒有或不敢跟你的好朋友講你在做保險，結果他最後保險跟別人買，然後被你知道，你心裡難道不會覺得很嘔嗎？自己明明就是做保險的，還是自己認識的好朋友，最後怎麼沒跟自己買？為什麼你要讓這種可能會遺憾的事情發生在自己身上？我覺得講一下其實沒有關係，如果人家不買就不要去硬逼人家，就點到為止，可是有開口才有機會。
陌生開發一開始就要求專業度
我覺得這是很多人做保險，一開始都會有的心理建設問題。說實在的，比較容易成交的緣故開發都一堆人陣亡了，新人還一開始就選陌生開發，那陣亡的機率其實更高。如果緣故都做不起來了，還選專業要求非常高的陌生開發，我覺得在新人初期是一個比較不明智的選擇。
一開始還是會建議新人嘗試緣故開發
一開始還是會先讓新人做做看緣故開發。應該是說：你有緣故做，你就做緣故。那是我們緣故開發已經做到沒有名單了，我們才要做陌生開發。不是放著比較容易成交的客戶不做，去做更難成交的方式。其實這兩種方式你是可以同時並行，可是不要完全都放掉。
新人不要都不敢開口，因為緣故的成交機率真的非常非常的高。只要過去這幾年做人沒有太失敗的話，他高機率也會給你捧場一下。哪怕只是個車險，或只是個月繳 5,000 的儲蓄險，都是機會啊，那為什麼不要講講看？
新人最少要準備到什麼程度？
很多新人就是想把所有的專業知識弄明白，才要下市場。可是這是過於理想的，就實際情況來說不可能這樣，因為永遠會有意料之外的狀況出現。我曾經為了一個 CASE 準備了兩天，還跟主管同事演練，結果去到客戶那邊，客戶直接問我要簽哪？趕快辦完趕快來打 Switch。的確是完全出乎意料啊，但結果有不好嗎？超好的吧！
假設對新人來說，他心中的準備完全是一百分，我會跟他說 60 到了就可以去找客戶談了。其實新人準備好這部分就已經及格，也已經足夠跟緣故的名單談保險了。
對客戶的相處方式
如果只是講相處這一塊的話，其實跟緣故客戶你就用平常相處的方式就行，不要因為你今天是要來賣他保險，就會有一些不一樣的應對方式。這沒有必要，反而會變得很奇怪。
客戶需要的保險資訊
至於專業的部分，如果今天只是要講商品的話，至少每種商品有哪幾種功能，其實你要大概清楚。對客戶來說，沒有必要再得到更深入的訊息，例如：理賠爭議有沒有辦法處理。大多數客戶只要大概知道今天這個險種可以賠多少錢？什麼狀況可以賠？金額是多少？保費是多少？這樣就行了。
這些講述商品的專業養成期不用到很久。當然如果說是講話的說服力，跟你的年資有沒有成正比？我覺得還是有，資深業務的行銷流程是真的會讓客戶以較願意買單的。可是如果單純只是介紹商品這件事情，我覺得做三個月跟做兩年的業務，講出來的東西不會差太多。
先找緣故客戶
這也是為什麼要新人找緣故客戶的原因。因為你找陌生客戶他很常就會給你一些很犀利的問題，新人的你當然還沒辦法回答，但挫折感又會讓你永遠陷入在那個迴圈，總是會覺得自己還沒準備好，就會更不敢去找客戶談。商品這種東西你是會越講越進步的，如果新人希望自己一講商品就要像講了七、八年的人一樣，一來是不切實際，二來是如果要準備這麼周全，你也早就對做保險這件事情沒有熱情了。
結論
新人常常都太聚焦在商品介紹的完整性，可是單就商品的資訊，其實保戶可能只需要知道理賠相關的資訊就好，其他特殊情況其實客戶也不需要知道。真正要練的，其實是跟不同客戶的應對進退，可是應退進退真的是要用經驗去累積，所以才會建議說要儘快出去講這件事情。
每個人都有不同的想法，你跟 100 個人講，有可能真的會碰到 100 種想法。你要真的有接觸市場，有跟客戶交流，你才會知道自己的問題在哪裡？自己是哪裡講不好？真的出去你才會知道現實會遇到哪些問題，回來再修改，這樣進步才是最快的。
