醫療實支實付改制帶來的或許不只限制，還有新的機會。隨著客戶累積與銷售環境的調整，不得不開始思考如何運用現有資源創造更多價值。例如：如何從依賴開發新客戶到深耕舊客戶，將服務擴展到既有客戶的家族成員。究竟轉型的根據是什麼？如何讓業績穩中求升？點擊進來，一同探索有效轉型的經營心法！
聚焦特定商品：實支實付改制下的新機遇
這幾年累積了不少客戶，現在的行銷方式跟以往大不相同。以前每天都在想著怎麼主動開發新客戶，但現在更多的是靠客戶轉介紹和舊客戶再行銷，慢慢地，已經不用那麼累了。
今年我把行銷的重點放在特定商品上，因為之前的罐頭保單今年開始真的不太好賣了。
針對特定商品，配合今年醫療實支實付改制，在見面時用客戶關注的問題吸引客戶注意。因為現在大多數實支實付一個人只能買一間，就會詢問他們「有沒有想聽聽看終身實支實付的規劃？」
基本上見面的時候就會詢問，或是當客戶打電話來聊理賠，或者轉介紹新客戶給自己的時候，我也會順便問一下這些問題，讓對方有了解商品價值的機會。
以前，我花很多時間經營網路行銷，像是在 Finfo 或 My83 上面回答問題，甚至每天花幾個小時刷平台。但現在不同了，隨著客戶累積到五、六百人，我幾乎很少再花時間在網路上找客戶。目前頂多偶爾看看各大平臺，主要重心還是放在維繫舊客戶和處理轉介紹上。老實說，這樣的變化大概從今年才開始。以前每個月都在拼命開發，現在更像是進入了穩定階段。
延伸客戶關係：從個人到家族的經營策略
今年才開始覺得應該要更著重經營既有的五、六百位客戶，試著延伸到其他家族成員。以前網路上成交的客戶，通常只會成交這個人本身，很少有機會接觸到他們的家人。今年開始，想要試著從這些既有客戶延伸出去，看看能不能觸及到他們的家人或小孩，幫他們做一些保障規劃，甚至在理財方面也提供協助。不需要像以前那樣每天主動開發新客戶，但還是可以從既有資源中找到新的機會。
去年可能每天都在跑南北開發客戶。早上可能還在台南，下午就到彰化。那時候客戶量很多，又來自全臺各地，經常需要來回奔波，每天見四、五個客戶是常有的事，行程安排得非常緊湊。
今年見的客戶量則相對減少，一天見的客戶大概只有一到兩個。因為我懷孕的關係，體力確實沒以前那麼好，也沒辦法像以前那樣開車到高雄或其他遠的地方了。所以，今年的策略就是以臺中為主，見的客戶量少一點，但服務質量更高一點。
告別以量制勝，提高成交率的轉型之路
今年的客戶量真的比去年少了，但成交率其實高了不少。今年的狀況跟去年很不一樣，很多業績是靠轉介紹或舊客戶加保來完成的，跟以前每天忙著主動開發新客戶的方式比起來，感覺輕鬆不少，也更有效率。
業務報表上面有個數據叫「單件均 C」，就是每張保單的平均傭金。去年我的均 C 才兩千多塊，整體的高業績完全是以量制勝。今年的均 C 則拉到四五千了，雖然保單數變少了，但單件的價值高了不少。業績反而沒受環境影響，甚至有提高。
以這樣的變化作為未來開發的方向調整：主動開發還是會做，只是強度沒有像去年那麼高。希望可以慢慢轉型，往「量少但質高」的方向發展。
既有客戶緣故化
最近在想，有沒有可能讓舊有的網路客戶更緣故化一點。每次跟他們聊，幾乎都是圍繞著保險，雖然專業沒問題，但總覺得少了點溫度。
我想明年試試節日送禮或賀卡的方式，像有些同事會寄年度回饋信給客戶，分享成就或理賠服務。對於網路而來的既有客戶，透過緣故經營的方式拉近關係。我自己還沒做過，但覺得值得一試，或許能讓客戶感受到更多關懷。
最主要是希望不要讓人覺得「只有講保險才會聯絡」。如果能透過這些小舉動讓關係更近，應該對信任建立和後續互動會更有幫助。
