面對市場的殘酷，保險業務新人如何找到自己的定位？從課堂學到的基礎知識，如何在實戰中靈活應用，才能真正贏得客戶信任？本篇文章將帶你了解新人常見的挑戰與調整策略，如何在需求不匹配的情況下，仍然讓專業為自己鋪路。
從課堂到實戰：保險業務員面臨理論與實務的落差
剛開始實習時，學習的內容多是基礎知識，例如「什麼是保險經紀人」、「什麼是六大保障」等，另外來有我們單位的特色，比如勞保與稅務的相關內容。起初覺得這樣的內容相當完整，以為只有掌握這一套 SOP 就能順利開展業務。然而，真正投入市場後才發現，學到的與實際操作之間完全不是一回事。
理論上流程很簡單：學完 SOP、去跟潛在客戶講解、成交，實務上卻沒有想像中這麼順利。即使按照學到的方式溝通，也不一定真的能到成交這一步。邏輯上看起來很簡單也很合理，可是實際運用上則會遇到很多不一樣的問題。
拒絕未必是終點：如何用專業為未來鋪路
在開發客戶的過程中，常遇到拒絕的情況。會有這樣的情況，多數時候是由於當下提供的價值，可能不完全符合他們的需求。因此，即使我掌握了他人不具備的專業技能，客戶做決定的關鍵卻不一定與這件事直接相關。
透過簡單的調查，其中有許多原因是業務員無法改變的，例如，有些人認為我的年資不夠深，或已經有固定配合的業務。即使我專業更強，他們仍選擇熟悉的對象。
不過，當涉及稅務相關議題，如保單規劃遺產稅或贈與稅時，這些是客戶原本的業務無法解決的領域，就會讓我有機會展現專業。雖然結果不一定帶來成交，但能讓客戶看到我的差異化價值，仍是值得嘗試的方向。
保險業務員面對需求不匹配的客戶如何調整
在面對客戶需求不匹配的情況時，我學到兩個重要方向。第一，是尋求解法。我會主動向主管請教，或與資深同事討論客戶的現況，思考如何運用自己的專業來解決他們的問題。這是一個提升技能和找出突破點的過程。
第二，是學會篩選客戶。不是說客戶不好，而是如果需求目前無法對上，暫時先將時間投如在別的地方。我會降低跟進的頻率，比如每週聯繫一次保持互動，但不強求立刻成交。可以把更多時間用來學習新技能或開發其他潛在客戶，把資源用在更有機會的地方。
不強求開單，用陪伴打造人際支持網絡
從事保險業的初期，我可以很明顯地感受到：有一群人，他們是熟悉且喜歡我的人。雖然喜歡我，可是他們就是不願意跟我聊保險。我不會因此就急於逼近，我只是開始做這份工作，我的目標不是短時間內「割韭菜」式地開單，就維持原本與對方相處的模式。對方如果想聊聊的時候就會打過來，可以給予情緒支持，讓他們知道「我一直都在」。
我也理解他們不願跟自己聊保險的顧慮，這樣的顧慮可能來自於過去保險業務員的經營方式。此外，我原本是走師範體系，準備當老師，突然轉做保險，這種形象上的轉變也讓許多人感到意外。
因此，我選擇以朋友的態度經營這段關係，而不是頻繁約見或強求開單。我希望的是，他們有需要時會想到我，而我也願意成為情緒上的支持者。對我來說，沒有收到他們的來電反而是好事，但當電話響起，我知道可能需要提供幫助了。
